Маркетологи склонны увлекаться новыми идеями и верить каждой новой возможности продвинуть продукт своей компании.
Однако эмоции – еще не повод принимать те или иные решения: многое упирается в бюджет.
Для начальника «хочу попробовать» и «мне кажется, это выстрелит» – слабый аргумент. Аргументом могут стать подсчеты метрик и прогнозы на основе аналитики.

Считаем ROI

Ничего так не помогает быстро согласовывать бюджет на рекламу, как оперирование цифрами. Прежде всего нужно уметь считать ROI.

ROI (Return On Investment – возврат инвестиций) показывает, насколько выгодны те или иные вложения.
Выражается в процентах прибыли от вложенных инвестиций.

Определяя ROI, вы всегда знаете, насколько быстро и в какой мере окупаются вложения, а также какова динамика.
Такой расчет проводят для всех маркетинговых активностей, в том числе и для Email-рассылок.

Именно высчитывая ROI мы узнаем, что рассылки не умирают, несмотря на прогнозы и пророчества.
ROI также помогает узнать, как сделать их максимально прибыльными.
Над этим стоит работать, поскольку пользователи интернета не собираются отказываться от электронной почты.

По статистике 91% пользователей интернета каждый день проверяют свои почтовые ящики.

Для расчета ROI необходимо попробовать использовать тот или иной инструмент, сделав замеры затрат и прибыли.
Для этого можно провести эксперимент на короткий период, однако многие маркетинговые активности можно оценить только на относительно длительных периодах.

Как рассчитать ROI?

Для примера рассчитаем ROI короткой рекламной кампании.
Допустим, вы решили попробовать новый вид рекламы, выделив на него бюджет 1000$ на определенный период, и благодаря этой рекламе получили прибыль 1200$.

Считаем так: получаем чистую прибыль без затрат на рекламу 1200$ - 1000$ = 200$.
Теперь делим 200$ на все затраты 1000$, чтобы получить отношение прибыли к затратам.
200$/1200$ = 0,2.
Переводим в проценты: 0,2 х 100% = 20%.

20% - что это значит и какой результат хороший? Результат удовлетворительный, если ROI больше 100%.

В нашем случае инвестиция более чем сомнительна: на каждый вложенный доллар мы получаем 0,2 доллара.
Даже если ROI меньше 200%, показатель считается рисковым.

ROI в Email-маркетинге

Трудно подсчитать ROI в наружной рекламе, потому что эффект – отложенный. Намного легче – в Email-маркетинге. По двум причинам: простота отслеживания покупки и хорошая статистика. Качество статистики зависит от того, какой сервис вы используете для рассылок.

С помощью статистики можно определить:

• Сколько писем поспособствовало заказам.
• После каких писем были произведены покупки.
• Какие продукты больше всего заинтересовали.
• Какие темы рассылки показали наибольшую активность.

Затраты на обслуживание рассылки известны, прибыль тоже легко подсчитать, это значит, определить ROI не составит проблем.
Определять этот показатель стоит, чтобы принять решения по увеличению конверсии из рассылки в заказы.

Повышение эффективности рассылки

Каждая компания ищет свою формулу успеха, проводя собственные эксперименты и проверяя гипотезы.

Есть много готовых идей по повышению эффективности рассылки, например, теория 2Р:

• 1P – Результат. Рассказать клиенту, какую выгоду он получит.
• 2P – Репутация. Рассылка помогает приобрести желаемую репутацию.
  К примеру, дает знания, которые делают подписчиков экспертами в той или иной области.

Больше о теории 2P и много других идей по повышению эффективности рассылки – в подборке. 
 

Существует также ряд правил, которые всегда работают – гарантируют высокую конверсию:

1. Отправляйте письма только тем, кто их хочет получать
   Покупные базы подписчиков или самостоятельный сбор электронных адресов для рассылки не гарантируют, что рассылка понравится или хотя бы вызовет нейтральное отношение.
   Идеально – дать возможность посетителям сайта самим подписаться на рассылку.
   Правда, это долго, а выгодно ли – можно проверить, подсчитав ROI.
   Если пользователи подписались самостоятельно – не заставляйте их ждать первой рассылки больше месяца.
   Это даст больше шансов, что конверсия повысится, а значит, станет выше и экономия.
2. Позаботьтесь о дизайне
   Вы можете написать отличный текст, но если пользователю не понравится дизайн – не понравится и все письмо.
   Не у каждого пользователя будет такая реакция, только у визуалов. Но их большинство.
3. Не чаще, чем два раза в неделю
   Не отправляйте письма слишком часто – это вызывает раздражение и снижает конверсию.
   Идеальная частота рассылки зависит от многих составляющих – темы, релевантности и пр. Чем качественнее контент – тем чаще можно писать.
4. Сегментируйте подписчиков
   Можно разделить мужскую и женскую аудиторию, поделить подписчиков по интересам, доходам, и готовить для каждой группы разные предложения.
   Такие письма принесут больше прибыли.
5. Серьезно работайте над темой письма
   Тема – первое, что видит подписчик.
   Подберите фразы, которые заинтригуют, но эксперты не советуют указывать в теме цену.
    

Подведем итоги

Определение ROI Email-маркетинга нужно для понимания окупаемости выбранной маркетинговой стратегии и принятия мер по ее замене или корректировке:

• Если ROI больше 200% – все в порядке, средства вложены грамотно, можно продолжать в том же духе.
• Если ROI от 100% до 200% – вы теряете часть средств, пересмотрите предложенные правила высокой конверсии и убедитесь, что они учитываются.
• Если ROI меньше 100%, затраты не окупаются и нужно искать другие пути продвижения товара.