Что женщины покупают в интернете чаще всего? Как магия продаж действует на представительниц прекрасного пола и на самом ли деле фраза о том, что «онлайн-шопинг – прерогатива женщин» - миф? Попробуем разобраться в тонкостях женской психологии при покупках в интернете и поделиться полезной информацией, которую стоит применять каждому владельцу бизнеса с интернет-магазинами.

Как женщины совершают покупки в интернете?

Убедительный ответ на этот вопрос предоставляет Яндекс.Маркет и компания GfK Rus в своем ежегодном исследовании «Развитие онлайн торговли в России». За основу мы возьмем девятое исследование за 2021 год и посмотрим на самые интересные графики.

Девушки и женщины в возрасте от 16 до 55 лет покупают в online-магазинах минимум 2 раза в год. При этом динамика проникновения онлайн-торговли за 9 лет выросла на 42%. Если в далеком 2013 году чаще 1 покупки в год делали только 10% пользователей, то сейчас эта цифра перешагнула показатель в 52%. Женщины в 80% из этой категории заказывают что-либо минимум раз в месяц, а 26% - и вовсе каждую неделю.

Что женщины покупают чаще всего в интернете?

Да, здесь не будет каких-то уникальных открытий. На первом месте в популярных категориях товаров остается одежда и обувь – им отдают предпочтение 64% респондентов. На втором месте по значимости находится косметика и товары для ухода за лицом, телом, волосами – им предпочтение отдают 59%. Замыкает тройку популярных категорий с результатом в 54% – смартфоны, планшеты и гаджеты.

Из самых значимых открытий стоит выделить тот факт, что парфюмерия, товары для дома и посуда расположились только на 6 и 7 месте в рейтинге с показателями в 47-49%. Их обогнали продукты питания, которые раньше массово игнорировались в качестве популярной категории товаров для покупок онлайн. Реже всего в интернете, на удивление, женщины покупают товары для ухода за малышами, технику для красоты (фены, утюжки, прочее), а также мебель и интерьерные товары.

Важно: Возглавляет анти-рейтинг популярных категорий товаров алкоголь и БАДы. Это ежегодные лидеры товаров, которые люди в России отказываются покупать онлайн. И это одинаково как для мужчин, так и женщин.

Все остальные цифры в исследованиях Яндекс.Маркет, GfK Rus, а также других аналитических центров указывают на то, что процентные соотношения по гендерному признаку между мужчинами и женщинами составляет 50:50. Это кардинальное отличие от оффлайн-сегмента, где баллом постоянных покупок правят женщины на 80%. Миф о том, что женщины чаще покупают в интернете – просто миф.

Проникновение онлайн-торговли в повседневную жизнь стерло границы полов, поэтому здесь нет значимых отличий:

• Самая активная аудитория покупателей – люди в возрасте 18-35 лет.

• Наиболее частые покупки в интернете приходятся на первую половину недели.

• Привлекательные акции по мнению двух аудиторий – бесплатная доставка, скидка на товар, кэшбеки на карту и промо-коды.

• Женщины при использовании поиска в запросах чаще добавляют фразы «акция, скидки, распродажа». У мужчин этот показатель составляет только 36% при женских 64%.

• Клики по рекламным баннерам распределены поровну: М – 45%, а Ж – 55%.

• А вот процент конверсий в покупку уже отличается: у мужчин он выше – порядка 40% против женских 27%.

Единственное значимое отличие – это предпочтительный способ оплаты. Мужчины с легкостью ставят на первое место предоплату картой, а вот женщины отдают предпочтение магазинам, в которых есть возможность оплатить товар при получении. Объемы мужских покупок, да и сам средний чек в среднем выше на треть. Причем даже разница в суммах заказа говорит о том, что мужчины готовы легче распрощаться с большой суммой и ждать какое-то время, прежде чем они получат заказанный товар в руки.

Объясняется последнее легко с точки зрения психологии, страхов и поведенческих факторов женщин в интернет-магазинах. Об этом как раз поговорим ниже.

Мужчинам нужна информация. Женщинам – эмоции

Особенности совершения покупок женщин отличаются кардинально от мужских. И здесь действительно правит гендерный стереотип об утилитарном и гедоническом подходе. Мужчины покупают товары, потому что они им необходимы с практичной точки зрения. Женщины – это всегда про шопинг для удовольствия.

Интересные факты:

• Один сеанс онлайн-покупок у женщин занимает около 120 минут. Мужчины устают от процесса за 26 минут. Женщины готовы просматривать все категории на сайте, даже если они не планирует покупать в них товары.

• На женщин работает WOW-эффект: популярные рекомендации, сопутствующая продукция, «вкусная» скидка – все это увеличивает шанс добавления товара в корзину. Именно на женскую аудиторию лучше всего работают все маркетинговые трюки.

• Женщины при посещении сайта всегда в первую очередь обращают внимание на цветовые решения в оформлении. Функционал и удобства сайта для них всегда вторичны. Главенствует эстетика с привлекательными онлайн-витринами и яркими карточками товаров.

• Ключевым фактором решения о покупке для женщин остается всегда выгодная цена. Они готовы мониторить каталоги нескольких интернет-магазинов и сделать покупку там, где это будет дешевле. При этом есть парадоксальный нюанс – женщинам важен комфорт. Они готовы увеличить общий чек и получить бесплатную доставку по итогу, чтобы сэкономить свое время и получить все покупки дома из рук курьера.

А теперь про самое главное в психологии онлайн-покупок женской аудитории.

• Мужчины в подавляющем большинстве внимательно изучают информацию в карточках товарах, смотрят на характеристики и авторитет бренда.

• Женщины, наоборот, воспринимают эту информацию поверхностно и часто ее игнорируют.

Для них намного важнее социальные факторы доверия – отзывы, чужие сообщения на форумах и в социальных сетях. Женщины даже при спонтанных покупках учитывают все факторы «за» и «против», поэтому для них важно найти в социальных доказательствах больших этих факторов «за». Чужие отзывы, рейтинги и оценки, счетчики покупок и даже видео-обзоры – все это прекрасно работает на женскую аудиторию.

Вторым важным фактором в покупках является закрытие страхов. Больше 70% женщин детально изучают не карточки товаров, а разделы с доставкой, способами оплаты и возвратом товаров. Это как раз и объясняет причину того, почему женщины предпочитают оплачивать покупки только после получения товара в руки и с меньшим доверием относятся к предоплатам по карте.

«А если товар не подойдет, и я захочу его вернуть?» - это самый частый страх женщин в интернет-магазинах, поэтому важно детально прописывать все условия, чтобы пользователи могли изучить все заранее и избавиться от «внутренних» возражений.

Как использовать эти данные, если вы владелец бизнеса в интернете?

Из всего вышеперечисленного можно сделать несколько выводов – для владельцев интернет-магазинов, которые нацелены на женскую аудиторию, важно усиливать социальные доказательства товаров. Отличным инструментов для увеличения числа отзывов и рекомендации будет крауд-маркетинг. С его помощью на тематических ресурсах, форумах, отзовиках и пабликах социальных сетей можно разместить естественные отзывы с ссылками на магазин, а также повысить лояльность к своему порталу.

Женщины ориентируются на визуальные образы, поэтому заранее проработайте карточки товаров с детализированными фотографиями и добавьте к ним счетчики и мнения других покупателей.