Вы заметили, что всё вокруг становится продуктом, который можно приобрести?

Соответственно и мы оказываемся  то на месте продавца, то покупателя. 

О маркетинговых стратегиях, выявлении УТП и целевой аудитории сказано многое и сегодня мы хотим поговорить о покупательском поведении. А если точнее - о разнице принятия решений в разных поколениях.

На данный момент выделяют три главные волны поколений, активно осуществляющие покупки в интернете:

Поколение X
1961 г. – 1981 г. (58 - 38 лет) 

 

• рационально тратят время, 
• готовы платить за удобство и скорость,
• прагматичны и практичны,
• больше предпочитают шопинг оффлайн,
• тактильны в совершении покупки,
• в выборе авторитетного источника консервативны,
• твердо стоят на своих фундаментальных  убеждениях,
• экстравертивны.

Поколение Y - миллениалы
1981 г. и до 1996 г. (37 - 23 года) 

• готовы потратить много времени на поиск того, что действительно им нужно
• придирчивы и требовательны, ценят качество
• оффлайн или онлайн шопинг - не важно, главное достигнуть цели
• в ощущениях от товара могут довериться отзывам, если, конечно, прикреплены фотографии
• готовы принять новое, если это логично и аргументированно
• комфортно ощущают себя в новой коммуникации, где к ним прислушиваются, а в идеале считают экспертом
  
  
  

Поколение Z - центениалы
с 1996 г. (22 - 13 лет) 

• время не является валютой, готовы тратить в большом объеме только на то, что приносит удовольствие
• в выборе товара оценивают: стоимость, оригинальность, удобство.
• предпочитают онлайн шопинг, как более личный и быстрый
• покупают на импульсе, не всегда обращаясь к мнению со стороны или отзыву
• открыты к новому и с радостью его исследуют
• готовы вступать в коммуникацию, но быстро покидают её,  если понимают, что она приносит мало пользы

Предлагаю рассмотреть каждого из них в процессе совершения покупки:

1. Как они понимают, что пора обновиться/порадовать себя?

• X Прибегают к покупке в случае необходимости или под действием положительного отзыва от близких. Спонтанные покупки их история, только в случае акции “5 по цене 1”
  
  
• Y Решиться потратить свои финансы не является стрессом. Идея “побаловать себя”  часто бывает движущей силой, но товар должен быть универсальным и действительно нужным. Они запросто отметают мысли: “Вау, какой самокат/сервиз/стол, ХОЧУ!”, взвешивая рациональность данной траты.
  
  
• Z Здесь всё просто. Пришел, увидел и купил!
  Зеты долго не размышляют над покупкой, если средства позволяют, а новые кроссовки не выходят из головы (даже если они шестые в гардеробе) центениалы с легкостью обменяют бумагу на удовольствие.

2. Привычный фасон или поэкспериментируем?

• X “Эээксперименты” не свойственны иксам. Для них эксперимент = риск и растрата семейного бюджета. Но готовы довериться авторитетному стилисту, если им захочется перемен.
  
  
• Y Желание поменять всё на 360 градусов - бывает, однако оно импульсивное. Качество, по прежнему, останется на первом месте
  
  
• Z  Да! Да! Да! и ещё раз Да! Это поколение находится в поиске, они не бояться ошибиться, ведь все можно перешить, перепродать или подарить.

3. Сколько готовы тратить?

• X Имеют устоявшийся лимит трат на определенные товары. Например: Обувь не должна стоить более 6000, на ужин в заведении не тратим более 1000.
  
  
• Y Как правило, заранее планируют траты, исходя из финансовых возможностей. Практикуют откладывание средств на крупные покупки. Готовы платить больше, чем рассчитывали если цена соответствует качеству
  
  
• Z Если коротко - сколько есть. Деньги лишь инструмент, чтобы стать счастливым. А счастье бесценно.

4. Общение по телефону или мессенджеру?

• X Важно доверять продавцу/магазину. Они задают много вопросов и требуют полного погружения в процесс выбора. Поэтому предпочитают более личный контакт: по телефону или вживую.
  
  
• Y Ценят своё время, поэтому предпочитают получить ответы на вопросы как можно быстрее. Предпочитают оперативные телефонные разговоры или мессенджеры.
  
  
• Z Из-за большого потока получаемой информации, отдают свой голос в пользу мессенджеров. Это занимает мало времени, не нарушает личного пространства  и даёт только ёмкую, необходимую информацию.
  
  

5. Как выбирают магазин?

• X Большое количество отзывов и приемлемые цены будут главными критериями для выбора. Они ценят честность и прозрачность корпоративной политики и простые предложения. Больше доверяют отечественному производителю или брендам проверенным временем.
  
  
• Y В офлайне миллениалы голосуют за товары отечественных производителей, но при покупке онлайн больше доверяют зарубежным брендам. Однако, компании с историей и идеологией будут выигрывать на фоне остальных, будь то отечественный или зарубежный производитель.
  
  
• Z Предпочитают заграничные, инновационные и оригинальные бренды. Последнее время чутко реагируют на компании, которые продают идею, а не просто вещь.

6. А что у нас с терпением и осознанностью выбора?

• X Так, как многие вещи приобретаются из-за необходимости, времени на ожидание почти нет. Хочется быстрее пощупать и убедиться, что выбор сделан верно.
  Иксы - очень мнительные покупатели, их осознанность напрямую сопряжена  с их окружением. Приступают к оплате только если уверены в необходимости данного приобретения и в положительной оценке окружения.
  
  
• Y Зависит от значимости товара, однако “игреки” готовы ждать, если это того стоит. Но не исключено, что они сорвутся и купят ноутбук в режиме офлайн, просто потому что он необходим для работы в данный момент.
  В плане выбора поколение примет только объективную информацию, но и ее обязательно проверит. Таким образом они редко проигрывают в выборе товара/услуги, так как тщательно всё взвешивают перед покупкой. 
  
  
• Z Терпеть и ждать можно только исполнения заветной мечты, все остальное должно быть доступно и быстро.
  При покупке центениалы сравнивают информацию из нескольких, авторитетных для них, источников. Если блогер подтвердит написанное в статье, а потом еще и видеоролик на эту тему посмотреть, в правдивости можно не сомневаться.

7. Больше всего бесит

• X Несоответствие описания/обещаний с реальностью. Они чувствуют, когда им врут и не забывайте за спиной икса - его свита, которая всегда на чеку.
  Качество должно быть равно цене, а описание, тому что они получат, иначе икс к вам больше не вернется. 
  
  
• Y Надоедливая реклама, особенно тех продуктов которые их никак не касаются. Приставучие продавцы-консультанты и наглый резкий маркетинг - два условия, которые моментально выкурят миллениала из вашего магазина/офиса/сайта.
  
  
• Z Зеты резко реагируют, когда их не воспринимают всерьез, не считаются с их мнением и навязывают чужие потребности и стереотипы. Они должны быть свободны в выборе всего: способа оплаты, критериях выбора товара, размера, цвета, способа доставки, способа связи и т.д.
  
  

Подведем итог:

Популярность онлайн покупок неумолимо растет, причем на все виды товаров.
Как минимум:  средний чек за покупку вырос до 6410 рублей. Рост составил почти 1000 рублей, что является самым резким  изменением за последние три года. 

Активизировалась продажа продуктов питания через интернет и, что удивительно,пользуется спросом.

Однако в топе онлайн-покупок держатся другие категории:

1. Одежда (46%)
   Одежду через Интернет чаще всего покупают женщины (всех возрастов), а также молодые люди на рубеже Y и Z поколений
2. Бытовая техника (40%)
   Надежно оккупировали эту нишу - миллениалы, в основном молодые семьи.
3. Авиа- и ж/д билеты (31%)
   Захватывает абсолютно все поколения.
4. Электроника (28%)
   Интересует мужчин на стыке X и Y (от 35 до 44 лет)

Очевидно, что пользователи стали больше доверять интернет покупкам. 
Это ли не лучшее время покорить своего покупателя?